¿Qué es el lead scoring?
El lead scoring es una técnica automatizada de marketing. Su objetivo es calificar a los leads de una base de datos, analizando el interés que estos demostraron. De esta manera, se puede determinar la proximidad que se tiene con el cliente final (buyer). La idea de esto es anticipar el comportamiento de los nuevos visitantes, o bien, determinar si los leads ya registrados son clientes potenciales para la empresa o no.
A continuación, voy a poner un ejemplo totalmente práctico de cómo utilizamos en Millennials Consulting el lead scoring con nuestros clientes. Rápidamente, al ver el potencial de esta herramienta de Marketing digital, entenderás el concepto y te pondrás manos a la obra para implementarlo en tu empresa. Vamos allá.
Ejemplo Real
Nosotros, actualmente tenemos varias solicitudes de empresas. De las cuales hay:
20 empresas que facturan más de 1 millón de euros anuales
60 empresas que facturan más de 500.000 euros anuales
80 empresas que facturan entre 200.000- 100.000 euros anuales
Nos dedicamos a implementar CRM en las empresas. Por norma general, esto quiere decir que nuestro público objetivo es una empresa que tenga varios trabajadores. Por lo tanto, a priori, nuestro objetivo son las empresas que facturan más de 500.000€ anuales, aunque dependiendo de la empresa, siempre hay excepciones.
Sin embargo, establecemos un contacto con todas las empresas. En función del interés mostrado + el número de empleados + la facturación anual, clasificamos los clientes.
El escenario es el siguiente después de hablar con las empresas gracias a lead scoring.
Anterior Escenario
| Facturación de empresas | Me interesa mucho | No me interesa mucho |
| 1 millón | 20 | |
| 500.000 € | 60 | |
| 200.00 € | 80 |
Nuevo Escenario
| Facturación de empresas | Me interesa mucho | Me puede interesar | No me interesa mucho |
| 1 millón | 3 | 4 | 13 |
| 500.000 € | 7 | 5 | 48 |
| 200.000€ | 2 | 6 | 72 |
¿Por qué después de usar Lead Scoring no me interesan muchas empresas que antes sí?
Bien, hay muchas empresas que no están preparadas para el cambio tecnológico. Simplemente, han escuchado algo de que el CRM te ayuda mucho a automatizar tareas etc. Pero claro, esos potenciales clientes todavía no tienen claro que quieren implementar esos cambios en la empresa, por ahora solo quieren información.
“Déjate de rollos, esto del Lead scoring para que sirve, qué utilidad tiene”
Bien, el lead scoring es la fase 1 del proceso de captación de clientes, pero dirás ¿Para qué quiero yo segmentar a mis potenciales clientes?
La segmentación de clientes es parte fundamental en una empresa para crecer y mejorar. Nos puede aportar beneficios como estos:
- Podremos entender, de manera más certera, cómo se comporta el cliente y cuáles son los hábitos de comportamiento que suele seguir.
- También concretaremos sus preferencias.
- Nos permitirá saber cuál es el mejor canal para comunicarnos con cada uno de los clientes.
- Por supuesto, se mejorará la relación.
- El servicio que se le ofrecerá al cliente, será más personalizado y adecuado a lo que necesite.
En resumen, la segmentación de los clientes nos permitirá adaptar la estrategia de marketing que se va a seguir, en base a cada caso particular.
Lead Scoring es lo que buscas
Sin duda, utilizar la técnica de lead scoring te ayudará a ti y a tu empresa a encontrar los clientes que más se adapten a lo que tú ofreces. Te dará datos certeros sobre clientes potenciales que se beneficirían de los servicios que ofrece tu organización. Además, tu te beneficiarías también al tener un cliente totalmente «hecho para ti». Sin duda es un win-win, ambas partes salen beneficiadas.
