Marketing e Inteligencia de Negocio

Qué es el Lead Nurturing

Jesús García Gil
Jesús García Gil
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¿Qué es y para qué sirve el Lead Nurturing?

Si vienes del anterior post estás en el lugar correcto, ahora entenderás la 2º parte del proceso para captar clientes.

Si por el contrario acabas de llegar aquí y no sabes de qué estoy hablando, te digo que estás empezando la casa por el tejado. Si quieres entender el proceso para captar más clientes tienes que ir al primer post donde te explico con ejemplos práticos la fase 1 para que puedas entender esta fase 2 tan importante.

El Lead Nurturing es una herramienta que te permite automatizar contenidos y selecciona al cliente que está en duda o no está muy interesado en comprar tus productos o servicios. Lo aproxima al punto de venta todo de forma automatizada sin necesidad de más personal para ello.

Dicho esto sigamos con el ejemplo:

Como hemos visto anteriormente, primero se clasifican los potenciales clientes.

Facturación de empresas Me interesa mucho Me puede interesar No me interesa mucho
1 millón 3 4 13
500.000 € 7 5 48
200.000€ 2 6 72

Después el Lead Nurturing nos plantea 3 estrategias diferentes.

  • Los potenciales clientes que NO me interesan mucho:

No significa que no me interesen. Sí me interesan, pero todavía no están preparados para comprar mis productos.

Por lo que les enviaré newsleters dándole información sobre CRM, que es, para que sirve, las ventajas que tiene para una empresa: ahorro de costes, automatización de tareas, mayor alcance de potenciales clientes, más ventas….

Respóndeme a esta pregunta. Tú has comprado algo para ti que no entiendes para qué sirve, ni le ves ninguna utilidad?

No, ni tú ni nadie.

  • Los potenciales clientes que me pueden interesar:

Este tipo de cliente sí sabe para qué sirve el CRM,  han probado ya anteriormente algo parecido en su empresa, pero no lo saben utilizar correctamente pero todavía tienen que esperar a aprobar los presupuestos del año que viene para ver si intentan automatizar algo en su empresa.

A este tipo de cliente le enviaré otro tipo de información de un siguiente nivel por newsletter, aplicaciones de CRM en empresas, formas en las que la empresa puede ganar miles de euros automatizando procesos, como llevar el control de tu empresa.. etc.

  • Y por último las empresas que sí que me interesan al 100%:

Estas empresas ya han trabajado con otros CRM, pero no obtienen la automatización que estaban buscando. O ya utilizan un CRM y necesitan mejoras, o quieren hacer un gran proyecto.

A estas empresas ya pasamos a atacar más agresivamente. Les hacemos un webinar gratuito online, respondemos sus dudas, hacemos llamadas, buscamos contratar una auditoría donde estudiaremos su caso en particular para posteriormente implantar el CRM en su empresa.

Como ves hemos hecho 3 estrategias diferentes en función del tipo de cliente.

Pero ahí no termina la cosa.

El Marketing automático del Lead Nurturing

Aquí empieza lo que podríamos llamar la liga de fútbol. Utiliza el mismo sistema, los que ganan todos los partidos suben de categoría. Aquí ocurre lo mismo.

Todas las newsleters están automatizadas al 100%, pero cogen métricas e información. Las personas que a priori “no me interesan” han visto todos nuestros contenidos durante 6 meses.

Por lo tanto el sistema lo detecta y automáticamente lo cambia a la columna de clientes que me pueden interesar.

Entonces pasa a darle contenido más específico sobre implementaciones de CRM en empresas reales y casos de éxito.

Facturación de empresas Me interesa mucho Me puede interesar No me interesa mucho
1 millón 3 4 13
500.000 € 7 5 48
200.000€ 2 6 72

Automáticamente disminuyen las empresas que no me interesan mucho.

Facturación de empresas Me interesa mucho Me puede interesar No me interesa mucho
1 millón 3 7 10
500.000 € 7 9 44
200.000€ 2 10 68

Si continúan viendo todos esos contenidos, significa que el cliente está más próximo a la compra del CRM.

Entonces pasará automáticamente a la primera columna, el potencial cliente  AHORA SÍ que me interesa al 100%

Por lo que le haremos una llamada, le daremos más información específica para su empresa, contrataremos una auditoría y posteriormente la implantación del CRM.

Facturación de empresas Me interesa mucho Me puede interesar No me interesa mucho
1 millón 3 7 10
500.000 € 7 9 44
200.000€ 2 10 68
Facturación de empresas Me interesa mucho Me puede interesar No me interesa mucho
1 millón 6 4 10
500.000 € 11 5 44
200.000€ 7 5 68

Conclusión: Ventajas del Lead Nurturing

  • Te ayuda a generar más ventas de forma automática.
  • Te ahorra tiempo de atender a clientes que no te van a comprar todavía.
  • Te permite convencer a tus potenciales clientes de que te compren.
  • Fideliza clientes aportando valor e información.

Si quieres tener en tu empresa implantado el Lead Nurturing y el Lead Scoring puedes contactar con nosotros y te ayudaremos a implementarlo en tu empresa.

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