Si tienes una web o un negocio online, tanto de servicios como un ecommerce y quieres obtener más ventas o contactos debes conocer qué es y cómo trabajar la “tasa de conversión”. ¿Pero qué es exactamente la tasa de conversión y cómo podemos mejorarla?
La tasa de conversión es el resultado de dividir el número total de usuarios entre el número de conversiones que se realizan.
¿Qué son las conversiones?
Son las acciones que queremos que el usuario realice en el web como, por ejemplo, realizar una compra, realizar una llamada o enviar un formulario.
Kpis o indicadores de rendimiento para evaluar la tasa de conversión
No todas las conversiones deben de ser ventas en una web. La descarga, el envío de formulario o superar un número determinado de usuario pueden ser buenos indicadores de rendimiento.
Como base para poder trazar una estrategia de conversión debemos establecer relaciones.
- Número total de usuarios / solicitud de presupuesto
- Número total de usuarios / realizar llamada
Por ejemplo, si en una determinada landing page tenemos 100 usuarios en un periodo determinado de tiempo, por ejemplo, una semana y hemos conseguido 1 contacto vía formulario entonces nuestra tasa de conversión sería de 1%.
La tasa de conversión es 1/100= 0,01. Un 1%.
Antes de entrar en que acciones realizar para mejorar la conversión o CRO [Conversion Rate Optimization] en tu web debemos tener en cuenta al menos estos tres parámetros.
- Establecer landing page objetivo
- Determinar la kpi para evaluar la conversión
- Fijar un rango de fechas
¿Cómo ver la tasa de conversión?
Mediante Google Analytics (GA) podemos configurar objetivos para comenzar a evaluar estás acciones. Un objetivo básico es medir el número de envíos de formularios, por ejemplo, redirigiendo al usuario a una página de agradecimientos y crear un objetivo del tipo “destino” en GA. De esta forma, cada vez que un usuario envíe un formulario será redirigido a la «Thank You Page” y se grabará un objetivo en GA.
Recuerda qeu puedes crear segmentos en Google Analytics para acotar más tu área de estudio.
Dentro de la herramientas de GA iremos a Administración > Vista > Objetivos > Crear nuevo Objetivo.
Posteriormente, podremos ver estos datos en el panel lateral en el apartado de Conversiones. Además, si vamos al apartado de Comportamiento > Contenido de sitio > Páginas de destino podemos establecer en la columna “Conversión” el objetivo que queremos evaluar.
Consejos para mejorar la conversión en la web
A continuación te contamos algunas acciones que han demostrado que mejoran considerablemente la tasa de conversión en una página web.
Definir la propuesta de valor
Este apartado es la parte más elemental de cualquier negocio y si has llegado a construir una web ya deberías tener este aspecto más que claro.
En resumen, la propuesta de valor consiste en dejar claro el motivo por el cual el cliente debe elegir tu servicio o producto.
Supongamos que tenemos una agencia de transporte pero no atendemos a particulares y que estamos enfocados en reducir los tiempos logísticos a la empresas. Esta sería nuestra propuesta de valor, la cual debemos destacar en nuestra estrategia.
Conoce a tu cliente
Promociona aquello que interesa a tu cliente. En el caso de nuestra agencia de transportes, nuestro contenido debería de ir dirigido a empresas y no a particulares.
Obtener tráfico cualificado
En este apartado debemos elegir muy bien las palabras clave por las que queremos que nos encuentren los usuarios. Si nuestra agencia de transporte está orientada a empresas de material de construcción podríamos optar por palabras clave como “transporte de gran volumen”.
Tanto si optamos por una estrategia SEO como si lo hacemos por SEM, la elección de palabras clave tipo “inbound” puede incrementar el número de leads cualificados de forma exponencial.
Volviendo al ejemplo de nuestra agencia de transportes, no es lo mismo elegir como palabra clave “agencia de transporte” que “enviar mercancía al puerto de Barcelona”.
En la segunda elección estamos eligiendo una palabra clave que da respuestas a un problema concreto de nuestros posibles clientes.
Optimizar la página de destino
Un factor importantísimo es la página de aterrizaje para el usuario. Estás páginas optimizadas para la conversíon se caracterizan por eliminar todos los elementos que puedan distraer al usuario de la acción principal como enviar un formulario. Para ello suele ser muy recurrente eliminar elementos típicos de una web como menú, footer o enlaces a los post del blog. Tener una carga rápida de página también es muy importante para mejorar la conversión.
En definitiva, trataremos de que el usuario tenga el menor número de opciones posibles y haga el menor número de clics dentro de nuestras web, guiando al usaurio hacía el objetivo y facilitando así en todo momento el proceso de conversión.
Facilita el uso de la web
Un ejemplo claro podría ser el envío de un formulario que por necesidades de negocio requiere de muchos campos. En este caso podemos optar por realizar un formulario paginado en donde podemos repartir los campos del formulario en varias páginas para realizar el proceso más ameno. Si en otro caso disponemos de un departamento comercial podemos optar por poner un formulario simple para que el usuario nos deje tu teléfono y que nuestros comerciales realicen la llamada.
Obtener leads o posibles clientes de calidad
Otras de las técnicas que debemos trabajar para obtener el mayor número de leads son acciones como ofrecer regalos o promociones. Estas acciones suelen ser las más habituales pero no debemos descuidar nuestra base de clientes actual. Mediante el uso del email marketing podemos potenciar las ventas o servicios recurrentes.
No vendas humo
Debemos ser fieles a nuestro servicio y no crear falsas expectativas en nuestros posibles clientes por lo que evitaremos titulares fraudulentos y trataremos de describir fielmente la calidad de nuestros producto o servicio.
Una imagen vale más que mil palabras
En ocasiones, mostrar gráficos o videos explicativos de nuestros productos o servicios puede marcar un salto cualitativo en la conversión de nuestra web. Estos elementos ayudan a los usuarios a entender rápidamente lo que van a contratar.
Informa a tus posibles clientes
Crear un apartado de preguntas frecuentes puede ayudar a consolidar un nuevo lead. Trata de explicar de forma breve y concisa los principales problemas a los que se enfrentan tus clientes dando respuestas claras ante dudas recurrentes. Y por supuesto, muestra tu contacto siempre visible para dar confianza a tus clientes.
Nuestros clientes también venden
Usar los testimonios de nuestros clientes anteriores es algo que transmite mucha confianza a nuestros futuros leads del mismo modo que las valoraciones del producto generan una imagen de garantía. Por otro lado, tener un portfolio o lista de clientes habituales es una buena práctica para ganar confianza.
Uso de un buen CRM
Introduciendo los leads obtenidos en la web en nuestro CRM podemos generar una buena base de datos de posibles clientes para poder realizar acciones posteriores de inbound marketing mediante, por ejemplo, el uso de nuestra Newsletter. Es importante recordar que debemos tener aceptadas las políticas de privacidad en nuestros formularios y dejarlo registrado en el CRM para cumplir con la legalidad en futuras acciones. Zoho CRM junto con Zoho Forms funcionan de maravilla para este propósito.
¿Chat o teléfono?
Disponer de un contacto rápido en nuestra landing page es siempre un sinónimo de confianza. El contacto telefónico es el mas confiable de todos pero también genera mayor gasto por lead al tener que disponer de personal para gestionarlo. Por otro lado, usar un chat puede suponer una estrategia mucho más agil, pero cuidado con los bots infinitos ya que pueden arruinar el trabajo previo. Existen chats personales de fácil implementación como el caso de Zoho Sales IQ que ofrece un agente online para dar respuestas rápidas a los usuarios.
Diseño de página
Cabe recordar que el diseño de nuestra landing page puede ir más allá de eliminar elementos de distracción. Debemos emplear la parte principal de la página para ofrecer la información más importante de nuestro mensaje y evitar que el usuario se pierda en el scroll de la página. Por lo tanto, trata de impactar a tu usuario al inicio del contenido.
Aunque depende del sector, el tráfico móvil se impone sobre el de otros dispositivos por lo que no debes obviar el diseño responsive así como crear landings que carguen muy rápidas también en estos dispositivos.
Landing pages dedicadas a los anuncios de pago por clic
Si parte de tu estrategia se basa en el uso de AdWords o similares plataformas de pago por click, asegúrate de que los que visitan la web tengan como destino la landing page objetivo de la conversión y que está página esté totalmente optimizada.
Analizar, analizar y analizar
Los mapas de calor como Zoho Page Sense o herramientas como Google Analytics pueden darte una información muy valiosa para realizar cambios en tu web.
Los mapas de calor nos ayudan en entender el comportamiento del usuario, las zonas de atención o en qué lugares hacen más clics los usuarios. A partir de estos datos podemos modificar el diseño de nuestra web para mejorar la conversión.
Google Analytics nos ayuda a entender en qué páginas debemos poner el foco en nuestra estrategia.
- Revisar el tráfico de nuestra web para saber que página está teniendo mayor tráfico en un periodo de tiempo.
- Estudiar la interacción del usuario en esas páginas.
- Realizar modificaciones.
- Estudiar la conversión en estas páginas.
Por ejemplo, buscamos la página con mayor tráfico orgánico de la últimas semanas (comprobar el posicionamiento de las palabras clave por las que recibamos este tráfico para garantizar que “no es flor de un día” y nos mantenemos en esa posición de forma habitual). Aplicamos mapas de calor y estudiamos el comportamiento del usuario.
Modificamos el diseño de esa página evitando distracciones, añadiendo elementos que llamen a la acción como CTA´s.
Volvemos a medir las conversiones y mapas de calor.
Repetimos los pasos hasta dar con el diseño que mayor conversión nos haya aportado.
Test A/B
Estas pruebas nos permiten ver qué opciones prefieren los usuarios en la web. Por ejemplo, podemos crear un simple test A/B modificando el color de el botón de contacto al 50% de los usuarios en un tono y al otro 50% en otro color. Podemos segmentar el test por tipo de usuario, de pago u orgánico y analizar que opción tiene mejor aceptación lo cual nos dará pistas para determinar el diseño de nuestra landing page.
Zoho Page Sense y Google Optimize son dos poderosas herramientas que pueden ayudar en este propósito.
Resumen para la mejora de la tasa de conversión Web
Mejorar la tasa de conversión no solo implica conocimiento sino también trabajo y constancia. Para ello recuerda lo siguiente.
- Analiza tu web y saca conclusiones
- Crea landing pages rápidas
- Facilita las cosas a tus usuarios. Simplifica el proceso de conversión
- Describe la información más relevante de forma clara y visible
- Landing pages optimas para la conversión
- Inspira confianza. Muestra las opiniones y valoraciones de tus clientes
- Genera confianza hablando sobre tu empresa
- Ofrece diferentes formas de pago
- No olvides a tus clientes y recurre al email marketing de forma trabajada. Las ventas de clientes que ya han confiado en ti suele ser una fuente de ingresos regular.
Empresas que trabajan la tasa de conversión
En este directorio podrás encontrar un gran número de empresas dedicadas a mejorar la conversión web www.sortlist.es/s/cro/espana-es.
